尾房，心中的痛

　　尾房，又称尾楼。不能等同于烂尾房和一般空置房，是指在楼盘中已进入销售最后阶段的少部分剩余房屋。楼盘销售率达到70％-80％，此时剩下的往往都是户型大、总价高的销售较困难的单元，这时由于营销费用有限，不可能为这些房子做大手笔宣传，通常会剩下一些尾房。

　　尾房的销售投入多，产出少，耗费精力，其操作难度之大是众多开发商恨在心头而又无可奈何的事实。对于开发商来说，当整体销售超过50％-55％，就意味着该项目过了生死线，而当销售达到75％，超出部分就是项目赚钱的空间。所以尾房是地产项目真正的利润所在。

　　面对尾房，地产商唱的是：你是我心中永远的痛。

　　尾房，是鸡肋还是大餐

　　尾房给人的感觉是卖不出的房子，实际上留在最后不一定就是不好。尾房的形成由以下几部分组成：

　　1、有问题的尾房：朝向差、楼层次、景观不理想，户型不合理等。

　　2、市场定位不准。

　　产品定位衔接处理失误，或是宣传力度不够造成滞销。

　　3、抵工程款或抵银行贷款的房子，由于这部分房子没有专人去销售，形成尾房。

　　4、开发商预留，准备自用、出租及前期被人预定，又提出退房的房子；还有的是某些大买家有意向购买暂保留后又取消的，这类尾房极有可能比前期购买的还要好。

　　作为购买人群，面对尾房感觉是既爱又怕。实际上购买尾房既有劣势也有优势。

　　优势：

　　1、风险低。尾房往往是现房，购房者可以客观冷静地判断房屋品质、居住环境、开发实力等。

　　2、谈判有空间。购买者处在相对主动的地位。购买尾房时地产商在价格、付款方式等方面会给予一定的空间让步。

　　3、性价比更合算。同一幢房的楼层差和朝向差最大可达30％-40％。对楼层朝向、景观等要求相对低的购买者，可以综合其他因素，如售价差距大，则购买该房的性价比相对来说就更合算。

　　劣势：

　　1、品质相对差。大部分是别人挑剩的东西，有些售楼人员为了追求业绩，前期一味推荐客户容易接受的好户型，对有难度的单元房没有引导，所剩的便不是户型大等原因就是质差不理想的房子。

　　2、没有价格优势。到了销售后期，售价会逐步提高近5％-10％，因此尾房价格一般是高过其早期售价的。
　　根据一家房地产经纪公司的调查：鉴于尾房多为现房、性价比等方面的优势，约有35％的购房者愿意选择尾房。

　　对于开发商来说，尾房既已成事实，既然仍有市场，需要做的就是如何调整营销策略，把尾房卖给真正需要它的人，自己也求得尽快变现。

　　尾房，出路在何方

　　盘活尾房，既要靠单个开发商自身的功力，又要靠主管部门制定相应优惠政策，配合地产市场、中介机构搭建平台，吸引不同类型的购房者前来选购。

　　地产商对付尾房的手段通常是：改造、优惠、变性。

　　改造就是运用装修手段，改造户型设计，运用新型建材替换落后建材，增添智能化配置等，对原有房屋进行脱胎换骨的改造以取得购房者的青睐。

　　优惠是指价格和服务上的优惠。降价要讲究策略，既要让购房者感受到，又不能使已购的客户利益和精神遭受打击。可采用隐性降价等方式或尽可能多地用服务来争取客户。

　　变性就是改变住宅的用途。既可以改为商住两用型也可以出售或出租，还可以通过差价置换手段，促使尾房与二、三级市场联动。

　　北京的红石行在这方面颇有心得。他们在对各类尾房详细分析研究的基础上，总结了许多针对性强的好方案：

　　1、正确引导消费市场：
　　解除消费市场对尾房的排斥心理，引导消费者正确看待尾房。同时整合尾房信息，为尾房提供一个发布渠道，连接消费者，让他们得到相关信息，加深认识，从而消化尾房·，避免了资源浪费。

　　2、降价有技巧：
　　多采用了隐性降价、增强服务配套，做到降价与服务相结合。

　　3、重新定义：
　　重新定义市场、客户群、广告媒体、宣传内容。根据尾房的特点进行针对性推广。选择小规模、低价的广告达到销售业绩的最大化。宣传内容尽可能地着重增强与客户沟通的亲和力，注重老客户的口碑等。

　　尾房现象是普遍的，也是全国性的。政府及主管部门应结合形势提供优惠政策，鼓励中介机构介入尾房销售。目前北京、广州、厦门、四川等城市都出台了针对尾房的各种优惠政策。如成立特惠房销售中心，尾房拍卖可贷款，中介代理尾房专营业务、买尾房可免税办户口等手段，以达到盘活存量、激活增量的目的。

　　尾房，延伸的思维

　　尾房不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们的热情。主管部门和地产商应积极配合共同运作，将尾房进行到底。

　　目前，业内人士推崇的“房产流通超市”具备了庞大的客户资源库与尾房数据库的规模优势。房产流通超市的管理者应熟悉每一个客户的自然状况和需求状况，用需求引导供给。同时，管理者须对库存的尾房按区域、价格、面积、户型、年代、楼层、朝向等要素进行详尽分类，并建立电子检索系统，便于购房人查找。在此基础上，还应对尾房交易走势与客户需求变化进行跟踪监测，按期发布监测报告，用于指导房地产的健康发展。

　　另一种思路是将尾房纳入经济适用房体系，即政府适当补贴将商品房的土地出让金补贴给开发商。如此一来，在项目开发里占了很大比重的出让金问题得到了解决。但是这种做法会对市场秩序造成不良影响。商品房项目一般客户群都有同质性，而经济适用房的受众群和这些客户在各个方面都存有差异。再者物业收费标准不同，服务标准也不同。执行不同标准的住户住在一起，势必给小区物业带来许多难以想象的困难。

　　诸如此类方法孰是孰非，尚待业内人士在不断探索中做出最佳答案。

　　只要有房地产市场，就有尾房。尾房的无奈，尾房的困扰，一言难尽。愿地产商们早日走出尾房的阴霾，面对尾房不再言痛。